2009年12月，“栖霞苹果”成为地理标志产品。在苹果市场，无论色泽、口感还是营养都是当之无愧的“NO. 1”。本身品质过硬，又受采购商青睐，销售从来不是栖霞果农烦心的话题。然而今年，被忽视太久的市场给了果农狠狠一击，很少有果农不赔钱，差别在于少赔或多赔。那么，想要走出困境，栖霞的果农又该怎么办？
本报记者 鞠平 李大鹏 孙淑玉 实习生 王勇 蔡云飞
种了十多年还是老一套
苹果是栖霞每个乡镇的主题，苏家店镇也不例外，稍微特殊一点的是这里的冷库和气调库是最多的，大大小小有六十来个。今年60多岁的刘大叔是这个镇的村民，对他来说，种苹果是最习以为常的事。
十多年来，他都是在跟苹果树打交道，这个交道几乎没什么太大的变化，除了化肥农药的名字常变，改变最大的就是这五六年渐渐兴盛的冷库和气调库。他不再需要自己储藏，卖完头茬好果或是果价不太令人满意的时候，他就会把自家的苹果送进冷库，等待价格升高。跟他一样，太多太多的栖霞果农在近几年都是这种选择，而且这种选择前几年都没让他们失望，获利不少。
2014年的冷库果卖了一个极高的价格，2015年，当头茬果销售即将结束时价格明显回落，大部分果农直接选择了冷库。没想到，一年的光景，市场的变化那么快，苹果的价格从顶点骤降到最低点。1.5元左右的出库价，还得支付冷库费，远远不够果树种植的化肥、农药、套袋等成本，更不要提自家的人工费了。
因为苏家店镇基本是混合储存，即苹果不分大小混在一块，出库率仅在30%左右。“以前太好卖了，反正怎样都有人来收，也就是低个一毛八分的，没想到好好分分等级……”刘大叔说。
刘大叔家只有两三亩地果园，今年的低价对其影响还不算很大。邻村王大叔就不一样了，去年光套袋的袋钱和人工费就花了三四万元，现在睡不着觉已经成了他的常态，整晚整晚都想着冷库里那些苹果。“那是一年的辛苦，不舍得卖，还卖不出去，别提心里那个滋味……”2016年的苹果树马上就要进入开花季，往年这个时候王大叔心情都特别好，总喜欢去果园转转。他说今年没兴头，不准备再雇人照顾果园，和老伴两个人能套多少就套多少，套不了的就那么放着，起码不用太多的开支。
新品种更适合市场
郑海言是栖霞官道镇邢家阁村的村支书，现在他是全村甚至全镇最被羡慕的人。他的14亩果园中10亩新品种的苹果，在头茬果价格最好时都卖了，每斤四元，还存在冷库里的数量不多。
3月28日下午，郑海言挺忙，他和妻子正忙着收拾其他村民送来的蜂蛹（用于果树授粉），是苹果带来的附生产品。这个生意他已做了好几年，一开始是自家蜂蛹用不了尝试着销售，后来有了渠道，村民都找他代售。更大的改变则源于读计算机专业的儿子，儿子帮他做了一个小的电商平台。“现在经常接到各地的电话，都是来自网上的，我今年卖了2000万只蜂蛹，不过受苹果价格影响，蜂蛹的价格也不高。”
邢家阁村有170户村民，果树900多亩。在“六山一水三分田”的栖霞，这就相当于每户把所有的地都种上了果树。如今村里的库存率在50%左右，不算高，与此相关的另一个数据，是该村的新品种更换达到了80%。这些品种都是来自烟台农科院的推荐，周围的一些村受到影响，也纷纷进行了老树的更新。分级储存，新品种为主，这让该村的村民在这波市场的冲击中并没有像苏家店镇“受伤”那么严重。
这两年，郑海言一直忙着筹建农业合作社，现在也算做成了一个，不过规模很小，只有十户。让他沮丧的是合作社有名而无实，各家还是各干各的。在郑海言心目中，合作社应该统一劳动，统一收成，统一销售，降低成本并形成数量和质量上的积聚，可惜他的这些想法在此之前都只能是想想。
建合作社抱团闯市场
对于栖霞的果农来说，如果市场不好，他们也没有太好的办法。种苹果不像种蔬菜，种上树苗到坐果要三年，盛果期都是10年左右的树龄，品种不能说换就换，他们需要寻找别的解决办法。
其实有不少人已经意识到栖霞苹果与市场的距离，希望抱团去接近市场，比如郑海言，但合作社不被果农看好。在栖霞市有很多家公司或是私人开办的合作社，但大多职能跟二道贩子相似，挂着合作社的牌子，做分销苹果的生意。
像泉源公司这种形式的则少见，这是一家国家级的合作社，囊括约2200户果农。即便这样，他们能做的也不多。郭经理说，现在我们只能给果农提供一个较低的化肥价格和冷库价格，以及一个内销外销的渠道。在栖霞，不少果农不愿意加入合作社。在统一销售方面，合作社还有很长的路要走。
烟台苹果协会的姜会长说，2013年，当果农知道烟台苹果需求大、利润多的时候大量扩种，协会天天开会提醒，可是拦都拦不住。年前，苹果收购价格达到三四元时，他们就发现好多果农囤积着不肯出手，做了大量的动员工作，给他们讲现在的经济形势，有些果农听进去了，但很多果农不相信。
烟台农科院副院长姜中武希望果农更多地与“大市场”接轨。市场上对农副产品的需求正向多元化发展，为适应市场，果农需要改变传统的种植和销售观念。他建议果农，根据市场需求种植质量好、抗病能力强、产量高的新型品种，积极发展现代农业。对于广大果农来说，从长远看，加入农村合作社，走向规模化、合作化经营，提高技术化、市场化、组织化程度，抱团闯市场。
姜中武表示，对于果农，也需要拓宽多种销售渠道，比如充分运用“烟台苹果”这个大品牌和“栖霞苹果”这个明星品牌，利用网店、微商这些新型渠道销售苹果。
用好电商这个新契机
对于栖霞的果农来说，用好电商是一条明道。
最有名的莫过于在淘宝上卖苹果的“王小二果园”，他叫王乐，栖霞女婿，为了帮助岳母和乡亲销售苹果，王乐利用自己学计算机的特长，做起了电商。一年前，记者曾去过他的冷库和分拣基地，苹果被严格地分级，每盒装的大小色泽极为相近。当时他曾说，每年的果损率达到百分之二三十。也许就是这种对苹果的苛刻，才让客户认可了他，也才有了王小二果园在淘宝上亿的销售额。
56岁的郭淑祯是烟台人，三年前成立了农产品电子商务平台—— —星火吉民生，苹果是他们的主营项目之一。
对于苹果不好卖，这位电商女掌门有着自己的看法。以星火电商为例，卖的“毛主席吃过并夸过”的大冒顶苹果，在线上一天就能零售五六百箱，更别说线下成交的大客户了。她认为，苹果品质高低，关键看土质。烟台有着新疆、陕西不可替代的土，不好卖的主要原因是烟台苹果没有练好内功。比如说，在储存环节，果农就应该分等级。另外，现在烟台苹果在种植环节没有统一管理，卖相不一，更没有统一标准衡定价格。
郭淑祯说，栖霞苹果一定要向高标准发展，努力做到统一种植管理，生产出果形正、色泽好、表光好的高品质果品。简单说栖霞苹果低价难卖，这样会影响高品质苹果在市场上的占有率，引起果农的种植恐慌。
电商是目前栖霞政府为果农解决困境打出的组合拳。日前，栖霞市与“我的未来”网正式签署战略合作协议，200万公斤优质栖霞苹果将通过该网站供应到全国各地高端市场。
